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La psicología y el marketing están íntimamente relacionados. De eso no hay ninguna duda. Aunque hasta hace pocos años no se está reconociendo de esta relación, ¿crees que la psicología no se ha aplicado des de siempre en el marketing? ¿Cómo si no iban a saber los publicistas crear una necesidad de la nada, vender algo solo por su envoltorio, incitar al consumismo masivo? Pues eso, el concepto en sí, sí es nuevo, pero la relación, claramente no. El marketing no existiría sin ni siquiera un poquito de psicología, sería totalmente imposible. Todos los consumidores estamos dotados de una mente y un cerebro, y la publicidad en cierta manera, provoca una reacción en nuestro sistema.

¿Entonces qué está implicado en el marketing? Vamos a desgranar como se relaciona y afecta a todos los ámbitos controlados por nuestra psique:

  1. Psicología de grupos: es una parte específica de la psicología social. Este ámbito intenta estudiar nuestro comportamiento, pensamiento y emociones sentidas, en la presencia de una o más personas. Somos seres sociales por naturaleza, y esto implica que constantemente estamos influidos por las personas de nuestro alrededor, y que inevitablemente, nosotros influenciamos igualmente.

Es por eso que el boca a boca es una de las mejores estrategias de marketing que existen hoy en día, ya que siempre nos fiaremos más de algo que nos recomiendan otras personas.

Tendemos a “seguir al rebaño”. Piensa en la cantidad de modas pasajeras que has visto a lo largo del tiempo, e intenta recordar alguna vez en la que hayas sucumbido a alguna de ellas. Si crees que no, felicidades, eres una persona inmune a este fenómeno. Pero la gran mayoría (me incluyo) hemos caído al menos alguna vez en nuestra vida en la tentación de adquirir algo porque lo utiliza mucha gente. No me malinterpretes, no es sólo por eso, seguramente si no necesitaras por ejemplo, unas bambas, no te comprarías el último modelo de esa marca tan famosa sólo porque todo el mundo las lleva, pero esta especie de presión de grupo, esta tendencia a dejarnos llevar por el contexto, crea esa necesidad de consumo.  ¿Quieres saber más sobre psicología social? Consulta el post de Los 3 experimentos más famosos de la psicología social.

  1. Conductismo: Esta rama de la psicología intenta explicar cómo funciona nuestra psique en relación a nuestra conducta, es decir, cómo interpretar y entender las conductas humanas. Los principios básicos en los que descansa la psicología conductista, son una serie de leyes de la conducta humana.

Si no estás familiarizado con este concepto, pasaré a explicarlo de manera sencilla: El condicionamiento nos intenta explicar porqué nos comportamos de “x” manera delante de “y” estímulo. El ejemplo típico es la salivación ante un olor a comida. Nuestro organismo se prepara para el acto de comer antes de que ni siquiera hayamos visto la comida. Solamente el olor (el estímulo), es suficiente para provocarnos la conducta.Zoo_Bus [640x480]

¿Cómo se entiende esto aplicado al campo del marketing y la publicidad? ¿Por qué “x” campaña de publicidad (estímulo) nos puede incitar a la compra del producto (conducta)? Muy fácil, nuestro cerebro funciona de la siguiente forma: nosotros intentamos a partir de nuestra experiencia, relacionar conceptos, es decir, relacionar estímulos, es así como aprendemos.

¿Sabes por qué las campañas antidrogas o de tráfico son tan impactantes? No están influenciando de cierta manera para que el estímulo visual (el anuncio), nos provoque el NO llevar a cabo la conducta (correr con el coche o consumir drogas).

  1. Cognición y emociones: en el post sobre los recursos de publicidad más utilizados, hablaba del poder de la asociación de conceptos en la publicidad, y como era una de las herramientas de marketing más utilizada en la actualidad.

Esta asociación tiene mucho que ver con el condicionamiento del que hablaba anteriormente ya que no deja de ser un intento de relacionar la marca con estados o ideas, pero estos estímulos tienen una fuerte carga de emocionalidad y producen una reacción cognitiva en nuestro cerebro.

Ponía el ejemplo de Coca-cola. Esta descargamarca siempre utiliza el concepto de felicidad en sus anuncios, sin importar la edad o condición social los protagonistas de sus spots. En nuestro inconsciente se forja esta relación, “si bebes coca-cola, serás feliz”. Es una manera fácil de captar nuevos clientes, pero además realmente, existe un poder sugestivo en todo esto. Las personas que beben Coca-cola se pueden sentir realmente felices solo por el hecho de estar consumiéndola.

Otro ejemplo sería el de las cerveza: si vives en España seguro que conocerás los famosos spots de Estrella Damm, y si eres de algún lugar de Latinoamérica te animo a que busques algún anuncio por Youtube y lo compruebes por ti mismo.

Cada año, en verano, lanzan un  nuevo anuncio ambientado en alguna zona de la costa mediterránea catalana o balear.

En ellos está ampliamente presente el concepto de amistad. El hecho de estar alrededor de una mesa, bebiendo Estrella Damm, puede estrechar los lazos con nuestros amigos. Ese es el concepto que se nos está intentando vender. Se relaciona el verano, con los amigos, el mar, el tiempo libre, el calor, la sed, el beber una cerveza fresquita

Dónde yo vivo, estos aestrelladammnuncios “pegaron” muy fuerte. He podido comprobar a lo largo de estos veranos pasados un incremento en el número de fotos compartidas en mis redes sociales de grupos de amigos bebiendo cerveza alrededor de una mesa o cerca del mar, escenas muy parecidas a los anuncios de la marca. E increíblemente, en todas estas fotos quedaba sumamente claro qué es lo que estaban bebiendo. Aunque te parezca un simple “postureo”, ¿de verdad crees que sin estas campañas publicitarias tan potentes, hubiera sucedido algo parecido? ¡Esas fotos parecían panfletos publicitarios de la marca!

Todos queremos ser felices y pasarlo bien con nuestros amigos, ¿verdad? Los publicistas lo saben y juegan con nuestras emociones.

  1. Percepción: Por último me gustaría hablar un poco de este concepto, ya que a partir de la percepción, llegan a nosotros los estímulos que obtenemos por nuestros sentidos. Implica la capacidad de recibir imágenes, impresiones y sensaciones. Entonces cualquier tipo de marketing debe tener en cuenta la percepción humana; cómo llegar a las personas, hacer sentir ciertas emociones y sensaciones, etc. En el post sobre los recursos más utilizados en publicidad, hablaba sobre la imagespsicología del color y con qué relaciona cada color nuestro cerebro para así usarlo en publicidad.

Además, como sabrás, a nuestro cerebro se le hace imposible estar atento a todos los estímulos. Es por eso que los publicistas han de estar al tanto del funcionamiento de la atención selectiva, para que por ejemplo un poste publicitario en la carretera llame a la atención por encima de cualquier otra cosa o un anuncio en una revista sea visto antes que los de la competencia.

Evidentemente, cada persona tiene unas características perceptivas diferentes en función de sus experiencias y personalidad, pero hay una tendencia en la población general. Además resulta un tipo de recurso muy útil cuando se intenta segmentar el mercado; por ejemplo, si estamos intentamos vender a un tipo de clientes de clase alta (joyas, relojes, etc.) , necesitaremos recursos dirigidos a llamar la atención de este tipo de consumidores.

Libros sobre el tema:

    • Psicología de ventas de Brian Tracy

    • Psicología económica y del comportamiento del consumidor de Adriana Gil Juarez.

    • Psicología del consumidor de Ismael Quintanilla.

Si lo tuyo no es leer:mad men

Te recomiendo que veas la serieMad Men“. Está ambientada en los 50 y gira en torno a una agencia de publicidad. La temática general no es la psicología, pero si te interesa el tema del marketing, podrás ver el funcionamiento de las campañas ya en esos años, como se estudiaba la personalidad y comportamiento de los consumidores y como se creaban necesidades de la nada.   Te dejo el link para ver la serie aquí abajo: 


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